イエスバット法もイエスアンド法も使わないでください【好意を伝える話し方テクニック】

コミュニケーションのノウハウを凝縮した職業のひとつに、
営業があります。

そのなかでも、飛び込みの営業マンは、
たった数十分でお客さんと仲良くなって話を聞いてもらい、
商品を買ってもらう必要があるからです。

ですので、私も、飛び込みの営業を経験すれば
私生活でのコミュニケーション力が劇的に上がるのでは、
と思っていましたが、実はそうでもありませんでした。

なぜなら、飛び込み営業は短期決戦になることが多く、
長期的な関係を築くこととはまた別のことだったからです。

イエスバット法とイエスアンド法

もしあなたが営業を経験していて、
一度でも「営業本」を読んでいたら、
イエスバット法という話法を聞いたことがあると思います。

イエスバット法とは、相手の意見に対し、
「○○なんですね。しかし、■■の方がいいですよ」と、
いったん肯定してからbut(逆説)をはさんで、
こちらの意見を伝えるテクニックです。

一度、相手の意見を受け入れる姿勢を見せることで、
悪い印象を持たせずこちらの意見を伝えるのが狙いです。

しかしこれでは、いくら営業が短期決戦だとしても、
「否定された」という印象が残ってしまうので、
イエスアンド法という話法まで考えられました。

イエスアンド法とは、相手の意見に対し、
「○○なんですね。だから、■■の方がいいですよ」と、
肯定したあとにand(順接)をはさんでから、
こちらの意見を伝えるテクニックです。

イエスバット法と比べると、
接続詞を逆説から順接に代えるだけでも、
ずいぶん否定的な印象は薄れました。

さらにこのあと、■■をオススメする理由を伝えたら、
相手の心を動かせるかも知れません。

…と、ここまでなら、
営業本とさして変わらない内容になってしまうので、
ここで核心部分をお伝えします。

イエスバット法もイエスアンド法も使うな!

あなたがどうしても彼女を説得したいことがあっても、
イエスアンド法も使わない方がいいでしょう。

なぜなら、潜在意識では受け入れた側が「主」となり、
受け入れてもらった側が「従」となるからです。

超重要ポイントなので繰り返します。

潜在意識では受け入れた側が「主」となり、
受け入れてもらった側が「従」となります。

まさに、聞き上手の核心部分です。

もしも、あなたが彼女の愚痴や意見に対して、
どうしても文句や意見を言いたいと思っても、
最初は、我慢してでも口を閉じていましょう。

たとえ、そこであなたが意見を伝え、
彼女をしぶしぶ従わせたと思っても、彼女の潜在意識は、
あなたの器の小ささに嫌気すら感じています。

しかし、彼女の愚痴や意見をすべて受け入れたとき、
彼女はあなたの器の大きさに惹かれていきます。

営業マンにとって一番重要な目的は、
いかに短時間のうちに自社商品を買ってもらうかです。

誤解を恐れず書けば、
「いかに話して人の心を動かすか」ですから、
彼らにとって、イエスアンド法は強力な武器になりえます。

しかし、あなたの目的が長期的な人間関係を築くことなら、
「いかに話さず人の心を理解するか」が大切です。

そんなあなたにとってイエスアンド法など、
小手先のテクニックでしかありません。

もちろん、彼女の意見をすべて受け入れるといっても、
なにも、彼女の意見にすべて従えという訳ではありません。

「あなたもOK、私もOK」ということを覚えておきましょう。

彼女の意見が尊重される価値があるということは、
あなたの意見も尊重される価値があるということですから。

…あなたは彼女の愚痴を、
口をはさまず最後まで聞いてあげることはできますか?

ザ・聞き上手!

潜在意識では、受け入れる側が「主」となり、
 受け入れられる側が「従」となる

「あなたもOK、私もOK」の精神を身につける

・営業の話法は、長期的な人間関係にはあまり向いていない

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