松竹梅にひそむ罠【コントラストの原理】

恋愛に限らず、ビジネスにおいても
ギャップ(コントラスト)はよく使われます。

ギャップを演出するときポイントとなるのは、
以下の3つです。

(1)落としどころを設定する

(2)ギャップを演出する

(3)落としどころに誘導する

たとえば、すし屋には必ず松・竹・梅の3つのランクがあります。

「梅だとケチだと思われるし、松だと贅沢だ。
 よし、無難に竹を選ぼう」

すし屋は、このような私たちの心理を先回りして、
逆算して3つのランクの価格を設定しています。

しかも、竹・梅の2つのランクで比べさせると
売り上げはそれぞれ半分半分になったのに対し、
を加えた3つのランクで比べさせると
の売り上げが6割近くになることが分かっています。

※仮に「松:5000円」「竹:4000円」「梅:3000円」とし
 10人のお客さんが来たとします。
 竹・梅で半々を売上げると、合計35000円。
 を足した3ランクで、を1人、を6人、
 を3人売上げると合計38000円となり、
 10人につき3000円も売上げが増えます。
 

松・竹・梅と3ランクあったらを選ぶ心理を
行動経済学では極端の回避性といい、
仕掛ける側の人間は巧みに商売に使っているんです。

葬儀屋でも、あらかじめ3つの価格帯を用意しておき、
「多くの人がこのサービスを選んでますね」
と中ランク以上のサービスに、私たちを誘導しています。

中流階級意識や世間体を気にする人が多い日本人向けの
戦略かも知れませんね。

ただし、選択肢(ランク)をつくって誘導するときには、
一度に7つ以上の選択肢を与えないでください。

アメリカの認知心理学者ジョージ・ミラーが提唱した
心理学用語にマジカルナンバー7というものがあります。

ジョージ・ミラーによると
「人は一度に7(±2)つ以上を短期記憶できない」
つまり、5つを超えたあたりから思考停止する、とのこと。

一度に5つ以上の選択肢を与えても、
相手は逆に選択しきれなくなるので、ご注意を。

心理テクニック

・人はある判断をするとき「何か」と比較している

・ギャップ(コントラスト)は商売に利用されている

私たちは知らず知らず「竹」を買わされていた

・まずは「落としどころ」を決めて、次にギャップを演じる

引き寄せの法則 引き寄せの法則

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