価値を上げる話し方【コントラストの原理】

人を動かす第7の武器はコントラストの原理といいます。

人はある判断をするとき、何かと比較しているので、
セールスマンがお客に決断させるときにもよく使われます。

お客にコントラストの原理を効果的に用いるために、
セールスマンが注意していることがあります。

それは…

「話の順番」です。

スーツ屋さんに行くと、決まってスーツを決めた後に
ネクタイやシャツを勧めてきませんか?

車を買うときも、車種を決めて色を決めて
さて、支払いの相談だというタイミングで、
セールスマンがオーディオの話をしてきたのにも
実は、ワケがあるんです。

150万円の車を買うと決めたあなたにとって
3万円のオプションを買い足すのは、
コンビニでレジ前に並んでいるチ○ルチョコを
ひとつ買い足すのと、同じような心理状態
です。

さらにはコミットメントと一貫性も働いています。

 ⇒ 「コミットメントと一貫性とは?」

話の順番を変えるテクニックは、
以下ような順番で話すと効果的でしょう。

値段が高いもの → 安いもの
時間がかかるもの → かからないもの
手間がかかるもの → 簡単なもの
複雑なもの → 単純なもの

すると、「最後に話すこと」が相手にとって
より価値があるように感じさせる
ことができます。

また、話の順番を変えるテクニック
たとえ、あなたが外回りのセールスマンじゃなくても、
彼女や友だち、上司や得意先とうまく付き合うためにも
必須のテクニックといえます。

あなたも形は違えど、あなたのもっとも身近な人に
日々、「営業」をしているのです。

ただし、ただ話の順番を変えて話をすれば
いいかといったら、そんなワケはありません。

心理テクニックには多少の効果はありますが、言葉だけでは
その言葉の背後にある感情が相手に伝わらないのです。

逆に言えば、感情があれば会話が下手でも相手に伝わり、
感情があるからこそ、テクニックがさらに活きる
のです。

心理テクニック

人はある判断をするとき、何かと比較している

コントラストの原理はビジネスの世界でも多用されている

「話す順番」で価値を上下させることができる

・テクニックに感情を込めれば、鬼に金棒となる

引き寄せの法則 引き寄せの法則

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