コントラストの原理とは?【コントラストの原理】

「人を動かす7つの武器」シリーズも、
いよいよ大詰めとなってまいりました。

ずばり、最後の武器はコントラストの原理です。

コントラスト(差異)の原理とは、
人の脳の(怠惰な?合理的な?)性質を利用した原理です。

人間の脳は、客観的な価値ではなく
相対的な価値に反応するようになっています。

簡単にいえば…

人はある判断をするとき、何かと比較している
ということです。

不動産屋さんの使う心理テクニック

たとえば、そろそろ引っ越したいと思ったとしましょう。

あなたは、不動産屋に足を運びます。

すると、担当してくれたお兄ちゃんは
あなたのふところ具合や間取りの希望を聴いて、
3つ物件をピックアップしてくれました。

当然、その物件を内見しに行きます。

1件目の物件は、予算的にだいぶ余裕がありますが
あまりにも古く、間取りも不十分で魅力を感じません。

2件目は、新築で間取りも十二分に余裕がありますが、
とても予算内に収まりきらない。

3件目の物件は、予算にぴったりでしかも、
築年数の割りに小ぎれいで、間取りも要望どおり。

するとあなたは、結構な確率で3件目で手を打つでしょう。

当然、不動産屋のお兄ちゃんは
意図してこのような物件を紹介しています。

1件目と2件目で極端を示すことで、3件目と比べさせて
「3件目が妥当である」と思わせ、即決させるのが狙いです。

(最近は不動産業界にもライバルが増え、
 きっと、即決させたいでしょうからね…)

ここでお兄ちゃんは、多少予算オーバーするけど
さらに魅力的な物件を4件目に紹介するかもしれません。

あなたを悩ませ即決させづらくなりますが、
手数料商売ですから、なるべく高いところで
決めてもらいたいのがビジネスの世界です。 

このように、脳の比較して判断する性質は、
案外、あなたの身近なところで使われているのです。

カエルを食べる方法

カエルを使った面白い話があります。

カエルを煮て食べようと、お湯が沸騰した鍋に
カエルを入れても、カエルはびっくりして飛び出します。

しかし、水からだんだん煮ていけば
カエルは気づかず茹であがる、というものです。

コントラスト(差異)の原理によって
水(18度)から沸騰したお湯(100度)に飛び込めば、
誰だって自分が尋常じゃない世界に迷い込んだと気づきます。

しかし、丸々少しずつ時間をかけて
自分の世界が水からお湯に変化していったとしてら、
その小さなコントラストにカエルは気づきはしないでしょう。

あなたはカエルではないですが、
もしも、あなたが「正しい」と思っているものが
10年、20年かけて刷り込まれた価値観だったら…

ご用心です。

心理テクニック

・人間の脳は、客観的な価値ではなく相対的な価値に反応する

・人はある判断をするとき何かと比較している

コントラストの原理はビジネスの世界でも多用されている

水から煮立てるとカエルは気づかない

引き寄せの法則 引き寄せの法則

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