ローボールテクニックとは【コミットメントと一貫性】

今回は一貫性とコミットメントの中でも
とりわけ強力なローボール・テクニックについてお届けします。

フットインザドア・テクニックのまとめ

人を動かす7つの武器のひとつに、コミットメントと一貫性の原理があります。

「人は、コミットメント(=関与)が深くなればなるほど
 セルフイメージが変化し、セルフイメージどおりに振る舞う(動く)」

ということでした。

つまり、フットインザドアをうまくつかって相手を動かすには
「低い条件から承諾を得て、条件を徐々に高くしていく」ことに加えて
コミットメントを深めながら、セルフイメージを変化させればよいのです。

コミットメントを深めるには

①行動させる
②第三者の目にさらす
③努力させる
④自分の意思で選ぶ(選んだと思わせる)

以上、4つの条件を満たすと効果的だとお伝えしてきました。

感情が決定し、理性が正当化する

人は感情により決定をくだし、深められたコミットメントにより
その決定を正当化するために、後付けで理由を作り出していきます。

この過程で重要なのは、それらの理由を
「自分自身で」、「新たに」どんどん付け加えていくという点です。

この心理をつかったテクニックをローボール・テクニックといいます。

ローボール・テクニックとは?

たとえばあなたが、5万円キャッシュバックキャンペーン実施中のT店で
新たに車を購入すると決めたとしましょう。

①何枚もの購入契約書に記入させられ、③長期のローンが設定され、

②「本契約の前にもう一度運転してみては?」と勧められます。

④もちろんお気に入りの車種で、塗装も自分好みの色を選びました。

このようにコミットメントを深めていきます。

さて、ようやく本契約も終わると一息ついた瞬間、販売員がひと言。

「オプション価格が間違っていたので、5万円上乗せした価格になります」

車を買うとなれば、数百万円の買い物です。

あと5万円足すだけでこれまでの労力が実るのであれば
「キャッシュバックで相殺できるし、ま、いっか」と
きっとあなたも了承してしまうのではないでしょうか?

このように「与えておいて取り上げる戦略
ローボール(誘い玉)・テクニックといいます。

いかに最初のイエスを引き出すか?

契約書を交わしたりローンを組んだり、コミットメントを深めていく中で
そのコミットメントを正当化する新しい理由を、自ら作り上げていくことは
決定を支える強力な「脚」を、自分自身で作り出していることになります。

ですから販売員が、その脚を1本引き抜いたところで
決定が崩壊することはありません。

つまり、まず「重要な決定をさせる」ためにうまい話を持ちかけておいて
次に好ましくない条件を付け加えるのです。

大切なのは、「いかに最初のイエスを引き出すか」ということです。

テクニックの善悪

ただし、ローボール・テクニックの特筆すべきところは
客観的には気の毒な決定に見えるかもしれませんが
その決定の支えを自ら作り出し、自分自身で納得しているということです。

ローボール・テクニック然り
これまでご紹介してきたテクニックに共通していることは
「テクニックをつかう人次第で、良いことにも悪いことにも利用できる」
ということです。

一番の効果は、それぞれのテクニックを知っていることで
7つ武器から身を守る盾になる、ということですね。

ということで、次回はコミットメントと一貫性からの防衛法となります。

ザ・心理テクニック

・コミットメント(=関与)が深いほど一貫性もはたらく

・「4つの条件」でコミットメントは深化する

人は感情で決定をくだし、理性で正当化する

・一度くだした決定は、たとえ悪条件になっても固執し続ける

・どのテクニックも、つかう人の気持ち次第

引き寄せの法則 引き寄せの法則

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