フットインザドアを活かす4つの条件【コミットメントと一貫性】

今回は、フットインザドアを効果的につかうために必要な
「4つの条件」についてお届けします。

フットインザドアを活かす4つの条件

フットインザドアとは
「最初は小さなお願いをさせておいて、徐々に本題に移る」
というテクニックで、セールステクニックの基本としても知られています。

人に頼みごとをしたいとき、小さな要求からだんだんと大きくしていけば
相手に承諾してもらいやすい
というものです。

そして、承諾率をさらに高めたい欲張りのあなたは
「4つの条件」を満たす必要があります。

「4つの条件」とは…

①行動させること
②第三者の目にさらすこと
③努力させること
④自分の意思で選ぶ(選んだと思わせる)こと

です。

なかでも今回は、「①行動させること」についてのお届けになります。

行動は魔術

フットインザドアの成功率を高める第一の条件、
それは「①行動させること」です。

たとえば、申込用紙に記入する、車に試乗する、マイレージを貯める
ポイントカードをつくる、惣菜を試食する、洋服を試着する、会員になる等々。

以上のような行動を含むコミットメント(=関与)をしてしまうと
二つの側面から一貫性の圧力がかかります。

とった行動にセルフイメージを合わせる内側からの力
他者が「私」に抱いているイメージにセルフイメージ
合わせようとする外側からの力
です。

ポイントカードをつくる、を例にあげてみましょう。

ポイントカードというのは、限られたお店でしか使えない上
たいていは次以降の来店の時しか使えません。

ですので、ポイントカードをつくるというさりげない行動を通して

①そのお店(や系列店)にあと一回以上は行く
②そのお店のことを(ある程度)気に入っている

ということにコミットメント(=関与)していることになります。

しかも、そのコミットメントには一貫性がはたらき
カードを作った後も、ポイントを貯めるという「当たり前」の行動を通して
「私はそのお店の常連客だ、ほかの店は考えられない」と
いずれこのようにセルフイメージを強固なものにしてしまうかもしれません。

マイレージを貯めている人にも、同じ心理がはたらきますね。

企業の多くは、それも大企業になればなるほど
そういった人間心理の裏(無意識)をついて顧客の囲い込みをしているのです。

願いは「書く」と叶う

とりわけ「書く」という行動は、セルフイメージを変える大きな力があります。

「書く」ことによって取り消しのきかない文章として残るので
自分が確かにしてしまった行動と一貫性を保つように
信念やセルフイメージを変えてしまうのです。

人はセルフイメージのとおりの人生を歩みますから
「紙に書くと願いは叶う」というのは、心理学的にみても的を射てます。

ザ・心理テクニック

・コミットメント(=関与)が深いほど一貫性もはたらく

行動することでコミットメントが深まる

行動させることで、他人のセルフイメージを変えることもできる

・企業は消費者を行動させることで囲い込みを狙っている

・紙に書くと願いは叶う

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