フットインザドアテクニックとは?【コミットメントと一貫性】

今回はコミットメントと一貫性を応用した
フット・イン・ザ・ドア・テクニックをお届けします。

フットインザドアテクニックとは?

前回、コミットメントと一貫性
「約束を果たしたい(あるいは、約束を果たすと思われたい)」
「一貫していたい(あるいは、一貫していると思われたい)」
という人間心理に深く根を張っている欲求を指している、とお伝えしました。

この心理を利用したテクニックに
フットインザドアテクニックというものがあります。

「フットインザドア」とは
ドアに足を挟みいれているセールスマンを表しています。

「最初は小さなお願いをさせておいて、徐々に本題に移る」
というテクニックで、セールステクニックの基本としても知られています。

アメリカの社会心理学者フリードマンとフレイザーは、
次のような実験をしています。

彼らは、カリフォルニアの住宅地を戸別に訪問して、
2つのグループにある大きな頼みごとをしました。

彼らは、家主に家の概観を損なうほどの大きな看板の写真を見せて、
「安全運転に関するこの看板を庭先に設置して欲しい」と頼みました。

案の定、1つ目のグループでは、承諾する人はわずか17%でした。

しかし、2つ目のフループの家主たちのなんと76%が庭先の提供を申し出ました。

その差、4倍ちょっと。

実は、2つ目のグループでは
大きな頼みごとをする2週間前に「ある仕込み」をされていたのです。

さて、彼らが行った「ある仕込み」とは?

小さい頼まれごとは聞くな?

フリードマンとフレイザーは、2つ目のグループに
「安全運転するドライバーになろう」と書かれた
10センチ四方のシールを「庭のどこかに貼って欲しい」と頼んでいました。

もちろん、その程度であれば断る人はほとんどいません。

「大きな看板を設置して欲しい」という本来の頼みごとの2週間前に
安全運転に関する小さな頼みごとに「うっかり」承諾してしまったため、

もっと大きな頼みごとでも承諾しようという気になったのです。

人間の心理は、いったんひとつの方向に向かって動き始めると
その一貫性を保とうとする
傾向があります。

また、いったん簡単な要請を引き受けることで相手との距離が縮まり
「お願いを聞いてあげた」という優越感も芽生えていたかも知れません。

単純ゆえに強力

フットインザドアは、とても単純なテクニックです。

ゆえに、意識すれば誰でもすぐに使えるようになります。

ただし、うまく使いこなすには「4つのコツ」があるのです。

そのコツは、次回以降でご紹介します。

ザ・心理テクニック

・人間の心も、物理法則と同じく「慣性の法則」がはたらく

・セールスマンの多くは
知ってか知らずしてかフットインザドアを使っている

フットインザドアにもコツが必要

引き寄せの法則 引き寄せの法則

*真剣な方のみを対象としているため、お名前は「漢字フルネーム」でお願いします。「ああ」などのふざけた名前での登録はもちろん、ニックネームでの登録も解除します。予めご了承ください。


コメント

このページの先頭へ